仕事を知る
Works & Story
Topic03
新規開拓に積極的に
チャレンジし
新たなビジネスを創出
新井 規郎
第一営業部長野営業所（現所長）。お客様とメーカーをつないで生産活動の課題を解決。長野県のモノづくりを支えている。
成電社の営業は基本的にルートセールスです。ユーザーを訪ねてご要望に応える営業スタイルです。しかし、そうした既存ユーザー以外にも、世界で認められる製品を生産している企業が長野県にはたくさんあります。長野エリアにおけるビジネスのポテンシャルを感じ、わくわくしたことが“新規ユーザー開拓”にチャレンジするきっかけとなりました。入社後、長野営業所に配属されてすぐのことです。
最初に行ったのは既存ユーザーの把握です。既存ユーザーとの関係を作れずに、新規ユーザーにアタックはできないですから。これまでの営業の経緯などを確認し、その後は営業や納品で移動する道中で気になった会社をHPで調べたり、先輩方に確認してアタックリストを作成していきました。まだ新入社員でしたが、70年の歴史で成電社が蓄積してきたノウハウを武器に、自信を持って新規開拓に踏み込むことができました。
新規の営業は、電話でアポイントを取るか、いわゆる飛び込みで訪問しました。全てが「初めまして」の状況です。その8割以上は電話口や会社の受付でお断りされてしまいます。担当者につながり、実際にお会いできるのはほんのわずか。どの企業にも長年の仕入先が存在していて、いきなりお話を聞いていただくのはすごく難しいことなんです。でも手を引くという選択肢はありませんでした。
商談までつながらなかったとしても「もう一度お願いしてみよう」と思えたのは、本当に役立つモノを提案し、喜んでいただける自信があったからです。そのうちに「それだけ言うのなら一度会って話を聞いてみよう」と時間を取ってくださるお客様が出てきて、当社が培ってきた“課題解決力”を発揮する機会も増えていきました。一つの成功体験がモチベーションとなり、次の新規営業へとつながっていったのです。
成電社は新たなチャレンジを積極的に支援してくれる会社です。新入社員の私が「新規をやってみたい」と言ったときも、上司は「問題が起きたり困ったことがあれば助けるから好きなように営業してほしい」と背中を押してくれました。力強い応援のおかげで新たに装置メーカーや電線メーカーとお取引が始まり、十数年おつきあいが止まっていたユーザーからも再び受注をいただくことができました。
長野営業所を大きくしたい。会社に貢献する働きをしたい。そんな思いで始めた新規ユーザー開拓でした。当社は1000社を超える仕入先があり、モノづくりのコスト・納期・品質、作業性などの課題を解決する力こそが商品です。その商品力を高めるためには、新たな仕入先を探して新規商材の開拓もします。従来の営業手法の枠を超えて新たなビジネスを創造し、売り上げを伸ばしています。
営業チームの中心となって
活躍できる存在で
ありたい
日々勉強を続け、担当部門の中心となって活躍できる人材になることが近い将来の目標です。営業マンとして社内で一目置かれるような存在となり、元来のコミュニケーション力を発揮して厳しい中にもやさしさを持ち、「人」としても頼られる存在になっていたいと思っています。
成電社の経営理念の一つは「基本に忠実に働き利益を上げ、これを社員、株主、社会へバランスよく還元する」です。一生懸命働き、みんなで豊かになろうという思いが込められています。社員とその家族の幸せを願っている会社なんです。だから成果を上げ、利益を出したいと社員も思っています。成長は少しでも先に行けるよう頑張った結果です。私たちと一緒に働き、会社と共に成長していきましょう！
